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Quelle stratégie mettre en place pour développer votre cabinet d'expertise comptable ?

Quelle stratégie mettre en place pour développer votre cabinet d'expertise comptable ?

Développer une activité de service comme un cabinet d'expertise comptable est plus compliqué qu'il y paraît. En effet la transition numérique a transformé le métier d'expert-comptable, mais aussi les attentes des clients. L'environnement devient plus concurrentiel et les clients comparent les différentes prestations des cabinets avant de faire leur choix. Se démarquer, se singulariser, s'adapter, étoffer son offre de services, se différencier apparaît alors comme une question de survie.

La mise en place d'une stratégie via la formalisation d'un projet de cabinet qui permet de déterminer ses objectifs permet à l'expert-comptable de s'adapter dans un environnement en constante évolution. 

Développer son cabinet auprès des clients actuels

La stratégie de développement auprès de vos clients qui consiste à développer et adapter ses missions est la plus évidente et la plus rapide à déployer. Elle permet de fidéliser sa clientèle en répondant à ses besoins. 

Pour se faire, il est nécessaire de croiser les besoins des clients du cabinet avec son potentiel. Ensuite il faut passer à l'analyse des clients pour déterminer leur potentiel mais aussi en quoi vous pouvez leur être utile. Vous allez ainsi pouvoir définir une typologie de clients-besoins pour la rapprocher de vos offres et de votre potentiel actuels. Vous pourrez alors adapter ces offres en package ou à la carte pour répondre aux besoins de chaque type de clients concerné. 

Recruter de nouveaux clients 

Prospecter pour attirer des entreprises et les convertir en clients n'est pas dans l'ADN du métier d'expert-comptable. Cependant il est essentiel de recruter de nouveaux clients pour compenser les fermetures d'entreprises, les clients qui partiraient à la concurrence et continuer à développer son activité. 

Il est donc essentiel d'adopter une stratégie de marketing et de communication afin de communiquer dans le respect de la déontologie mais aussi de maîtriser ses coûts, le temps consacré à ce volet d'activité et cibler vos clients potentiels.

L'objectif est de "vendre" les mêmes prestations à vos nouveaux clients qu'à vos clients actuels mais de communiquer d'une manière subtile. Montrez vos initiatives, valorisez vos contacts, racontez des histoires vécues, partagez une compétence spécifique, etc. Cela a aussi une utilité pour vos clients actuels qui peuvent découvrir votre cabinet sous un jour qu'ils ignoraient ou vous confier une nouvelle mission suite à une communication sur vos compétences. 

Développer une stratégie de niche

Il s'agit pour votre cabinet d'expertise comptable de se diversifier fortement pour ne s'adresser qu'à une cible très précise. Cette stratégie marketing peut vous amener à vous spécialiser sur un secteur d'activité, hôtellerie, e-commerce, industrie, santé, etc. 

La stratégie de niche peut aussi vous amener à cibler une typologie de clients en fonction de leurs besoins et non de leur secteur d'activité. Vous vous adressez alors à des entreprises qui recherchent un accompagnement sur la durée, avec une prestation sur-mesure et pluridisciplinaire avec une aide à la gestion de l'entreprise, du personnel, du patrimoine, etc. 

Pour développer cette offre pluridisciplinaire, un cabinet d'experts-comptables a plusieurs choix. Il peut développer ces compétences en interne ou créer un réseau de partenaires. Avocats, banquiers, assureurs, agents immobiliers, notaires, l'écosystème de l'expert-comptable est vaste. Réunir un noyau de professionnels complémentaires vous permet d'y diriger vos clients en fonction de leurs problématiques. Les membres de ce réseau sont donc à la fois prestataires et apporteurs d'affaires. Ce réseau est donc le foyer d'opportunités commerciales pour tous les membres qui le composent. 

Opter pour une stratégie de prix

L'autre stratégie possible pour un cabinet d'expertise comptable est la stratégie de prix, soit proposer une offre dont la valeur perçue par les consommateurs est comparable à la concurrence mais à un prix inférieur. Le cabinet cherche donc à baisser ses coûts pour baisser ses prix. Pour cela il va devoir opérer à l'inverse qu'avec le choix d'une stratégie de niche en standardisant ses prestations, en optimisant ses processus de travail et parcellisant les tâches, via une activité fortement dématérialisée (gestion électronique de documents, dématérialisation de la tenue comptable, logiciels ultra productifs). Pour rester rentable malgré cette baisse de prix, le cabinet doit développer son portefeuille clients pour réaliser des économies d'échelle et ne pas hésiter à externaliser les tâches à faible valeur ajoutée comme la saisie et la tenue comptable.

Quels que soient les choix que vous ferez pour votre cabinet comptable, il est essentiel aujourd'hui pour faire face à la concurrence et s'adapter au contexte économique de bâtir une stratégie qui sera la feuille de route du développement de votre activité professionnelle. 

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