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Votre cabinet comptable a-t-il besoin d'un commercial ?

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Les comptables ne peuvent plus compter uniquement sur le bouche-à-oreille pour se développer. La plupart des cabinets mettent en œuvre une stratégie de marketing pour attirer de nouveaux clients. Avec tout le temps et l'argent consacrés à l'acquisition de ces clients, serait-il avantageux de recruter un spécialiste pour compléter le processus ?



Sommaire :

 

1. Est-il nécessaire de recruter un spécialiste ?

2. Développer une culture de vente dans un cabinet comptable

 

 

Est-il nécessaire de recruter un spécialiste ?

 

En général, la prospection de clients est effectuée par les associés des cabinets comptables, mais ce n'est pas forcément leur domaine d'expertise. C'est pourquoi certains cabinets recruteront un vendeur pour leur cabinet. Ces cabinets se distinguent généralement de la concurrence par le fait qu'ils disposent d'une personne dédiée non seulement à l'acquisition de clients mais aussi à l'accompagnement tout au long de leur relation.



Bien que les avantages soient évidents, de nombreux cabinets hésitent encore à recruter un vendeur. La profession de comptable est très complexe et un vendeur doit avoir les connaissances nécessaires pour communiquer correctement avec les clients. Même si une formation régulière est dispensée, il est préférable de recruter une personne ayant une expérience dans le secteur, si ce n'est pas directement dans un cabinet comptable, mais par le biais de sociétés de logiciels de comptabilité.



Développer une culture de vente dans un cabinet comptable

 

Comme toute entreprise, les cabinets d'expertise comptable doivent établir leur identité en tant qu'entreprise. Pour ce faire, ils doivent répondre à plusieurs questions :

 

  • Quels services voulons-nous fournir ?
  • Quel est notre niveau de prix ?
  • Quels sont les secteurs d'activité avec lesquels nous travaillons ?
  • Dans quels domaines nous spécialisons-nous ?
  • Comment atteindre notre public cible ?



En répondant à ces questions, l'entreprise peut élaborer différentes stratégies et décider de la meilleure option pour aller de l'avant. L'étape suivante de la prospection de nouveaux clients consiste à communiquer votre offre de valeur. De nos jours, cela se fait par le biais du site web du cabinet, des plateformes de médias sociaux et des campagnes d'e-mailing. Ces méthodes amèneront les clients au cabinet, mais sans la dernière étape du processus, des clients potentiels pourraient être perdus.

 

Sans commercial pour "conclure" l'affaire, une culture de la vente doit être cultivée au sein du cabinet et chez tous les gestionnaires de comptes. Si l'incitation à la vente pour les gestionnaires de comptes peut contribuer à développer une approche plus proactive, tout le monde n'est pas fait pour être un vendeur. Dans cette optique, la mise en place de cette culture doit s'accompagner d'une formation approfondie, permettant de mettre en valeur le potentiel des profils à forte vocation commerciale au sein de l'entreprise.

 

 

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